Organisaties plukken de vruchten van B2B e-commerce

01 december 2015 Consultancy.nl

Om klanten nog beter te bedienen en hun omzet verder te vergroten brengen B2B-organisaties de transformatie naar digitale commerce naar het volgende niveau, blijkt uit recent onderzoek van Vanson Bourne in opdracht van Intershop. Organisaties versnellen de B2B-commerce evolutie binnen hun organisatie om te profiteren van de snel groeiende markt en 99% van de ondervraagde bedrijven profiteert reeds van de investeringen in hun B2B e-commerce capaciteiten. De investeringen richten zich vooral op clouddiensten, e-commerce platformen en mobiele oplossingen.

De digitale markt voor B2B (business to business) commerce, oftewel B2B e-commerce, is hard in opkomst. De marktomzet van het wereldwijde B2B-landschap zal volgens recent onderzoek van wereldwijd onderzoeks- en consultancybureau Frost & Sullivan in 2020 een gigantische $6,7 biljoen bedragen, en de strijd om marktaandeel stijgt om die reden aanzienlijk. 

Om te kijken hoe digitale B2B spelers inspelen op de groeiende markt heeft onafhankelijk onderzoeks-bureau Vanson Bourne recentelijk, in opdracht van Intershop*, onderzoek gedaan naar de belangrijkste trends en ontwikkelingen op dit gebied. De respondenten vormden 400 Europese e-commerce beslissers in het Verenigd Koninkrijk, de VS, Frankrijk, Duitsland, Scandinavië en de Benelux.

Digitalisation pays off

Het onderzoek laat zien dat 99% van de bevraagde organisaties al substantiële voordelen boekt met hun digitale B2B-commerce kanaal. Zoals de mogelijkheid om aan nieuwe klanten (54%) te verkopen, meer omzet per verkoper te genereren (46%), of de klanttevredenheid te verbeteren door sneller in informatie te kunnen voorzien (41%). Voor de komende periode verwachten zij via hun digitale B2B-commerce kanaal met een lager risico internationaal te kunnen uitbreiden (27%) en klanten te kunnen overtuigen om meer te kopen (26%). Volgens de onderzoekers is het opvallend dat juist bedrijven uit de Benelux internationale expansie met een lager risico als belangrijker voordeel (40%) ervaren dan hun collega’s (27%).

Digital investments

Het onderzoek laat zien dat het merendeel van de bedrijven (in de afgelopen twaalf maanden) reeds heeft geïnvesteerd in cloud-based diensten (62%), e-commerce platformen (48%) en mobiele applicaties (47%). Ook de komende twaalf maanden blijven deze drie gebieden met respectievelijk 44%, 35% en 40% bovenaan de prioriteitenlijst van B2B organisaties staan. In totaal geeft 99% van de ondervraagde organisaties aan dat zij in tenminste één digitale B2B commercetechnologie hebben geïnvesteerd, en 98% verwacht ook in de komende twaalf maanden hierin te investeren

Tussen de diverse landen zijn er echter verschillen in voorkeur voor bepaalde technologieën. Zo blijkt 63% van de deelnemers uit de Benelux al gebruik te maken van cloud-gebaseerde diensten terwijl dit voor 55% van de Scandinavische respondenten geldt. De Scandinavische landen lopen – gekeken naar de investeringsbereidheid in mobiele toepassingen (50% vs. 40%) en e-commerce platformen (55% vs 35%) – wel voor op het Verenigd Koninkrijk, terwijl organisaties in de Benelux hierbij in de middengroep zitten.

Franse respondenten zijn opvallend conservatiever – bijna driekwart (72%) geeft de voorkeur aan een on-premise oplossing. Scandinavische landen lijken ook de leiding te nemen op het gebied van SaaS-gebaseerde oplossingen, met bijna de helft (48%) – in verhouding tot 33% van hun internationale collega's – die hieraan zijn voorkeur geeft.

E-commerce integration

Het ontwikkelen van B2B e-commerce netwerken vergt een juiste balans tussen aan de ene kant gebruikte IT en technologie en aan de andere kant verwachtingen van zakelijke klanten en gebruiksgemak. Het juist inrichten van de IT-systemen is daarom een topprioriteit voor het grootste deel van de e-commerce beslissers. 94% van de respondenten geeft aan minstens een IT systeem – en sommige ook meerdere – te moeten integreren in zijn of haar B2B e-commerce omgeving in de komende drie jaar.

De meest toegepaste systemen anno nu zijn product management informatiesystemen. 54% van de organisaties maakt momenteel gebruik van dergelijke systemen en 37% plant om zo’n systeem in de komende drie jaar te introduceren. Web content beheersystemen komen op de tweede plek – 43% van de respondenten gebruikt deze en 35% plant deze systemen in de komende drie jaar in hun digitale B2B omgeving te integreren. Ook digital asset beheersystemen worden al veel toegepast (42%) of worden bij 41% van de organisaties binnen drie jaar geïntroduceerd.

Digital B2B commerce organisational impact

Het rapport toont aan dat de effecten van B2B e-commerce in 97% van de organisaties een bedrijfsbrede impact heeft. De bedrijfsonderdelen die het meest worden beïnvloed door de ontwikkeling van het digitale kanaal zijn sales (50%), marketing (45%) en orderinvoer (39%). Ook de verdere uitrol van de technologie zal naar verwachting invloed hebben op het functioneren van deze bedrijfs-onderdelen. 

Finance (24%), ERP (17%) en productmanagement (14%) worden het minst beïnvloed door de toevoeging van nieuwe e-commercekanalen binnen B2B organisaties. Over het algemeen verwacht 94% dat de opkomst van B2B e-commerce verdere organisatieveranderingen ten gevolg zal hebben, als zij verder investeren in digitale verkooptools. Ook hier zijn echter opvallende verschillen tussen de landen waarin de organisaties actief zijn. Voor 70% van de Scandinavische respondenten was het bij uitstek de verkoopfunctie die het meest beïnvloed werd, vergeleken met 38% voor de Benelux en slechts 20% van de Britse respondenten. Bovendien geeft 67% van de Scandinavische respondenten aan dat marketing de andere primaire functie is die zal veranderen, terwijl in de Benelux dit percentage op 33% ligt.

B2B success metrics

Het is voor de beslissers van essentieel belang om hun B2B e-commercekanalen goed op orde te hebben, en het succes van hun inspanningen wordt daarom door 99% van de organisatie gemonitord. De belangrijkste metingen die organisaties uitvoeren vinden plaats in drie segmenten: het verhogen van klantloyaliteit, kostenbesparing en het genereren van rendement op investeringen (ROI). Daarbij richt men zich met name op enkele belangrijke prestatiecriteria: klanttevredenheid (65%), omzetgroei (64%), de gemiddelde orderwaarde (48%) en bestedingen-per-klant (47%).

Er zijn volgens de onderzoekers duidelijke culturele verschillen voor wat betreft de prestatiecriteria die organisaties gebruiken om hun B2B-succes te meten. Omzetgroei staat bovenaan de lijst voor Amerikaanse (74%), Scandinavische (70%) en Benelux- (68%) respondenten. Dit in vergelijking tot minder dan de helft (48%) van de Franse respondenten, wat ruim onder het gemiddeld van 64% ligt van alle respondenten. Scandinavische organisaties zien de gemiddelde ROI (67%) als een belangrijkere maatstaf dan hun internationale collega's. In de Benelux vindt 48% van de organisaties het rendement een belangrijke succesfactor.

* Intershop is een wereldwijde aanbieder van enterprise-oplossingen voor omnichannel-commerce.

Nieuws

Meer nieuws over