Stakeholderanalyse geeft consultants inzicht in klanten

16 september 2015 Consultancy.nl

Voor adviserende beroepsgroepen als consultancy is actuele informatie enorm belangrijk. Daarbij hoort ook kennis van wat er speelt bij belangrijke stakeholders, zoals de overheid, belanghebbende partijen of concurrenten van klanten. Alejandro Matamala, senior accountmanager bij ANP Zakelijk, geeft 5 redenen waarom een stakeholderanalyse de sleutel is tot die waardevolle kennis.

1. Solide reputatiemanagement
De media kan de reputatie van uw cliënt maken of breken. Traditionele kanalen als radio, tv en gedrukte media hebben nog altijd een grote invloed op de meningsvorming van het publiek. Maar sinds de komst van social media kan één enkele uiting al grote gevolgen hebben. Een rancuneuze tweet van een personeelslid of negatieve uitlating van een belangrijke influencer op Facebook zijn in potentie desastreus.

Een recent voorbeeld bewees hoe belangrijk een tijdige respons op negatieve berichtgeving van een invloedrijke partij is. Forum, het magazine van werkgeversorganisatie VNO-NCW, berichtte negatief over de staat van de Nederlandse wegen. Het blad toonde een foto van een Duitse weg vol kuilen, met als bijschrift: “Zien onze wegen er straks ook zo uit? Vindt Schultz onderhoud soms niet sexy?”. Een kopie van de betreffende pagina werd via Twitter de wereld ingestuurd, inclusief de bijtende boodschap: “Achterstallig onderhoud in Duitsland een probleem, maar in NL ook”.

Schultz---Onderhoud-wegen

Schultz was op dat moment met vakantie, maar reageerde tijdig en regelde een interview met de betreffende journalisten. Een stakeholderanalyse spoort dergelijke berichten direct op en waarschuwt bij mogelijke negatieve escalatie. Hierdoor kunt u eventuele ellende voorkomen.

2. Vroeg op de hoogte van wetswijzigingen
De wet- en regelgeving bepaalt natuurlijk voor een groot gedeelte de bandbreedte waarin organisaties opereren. Een stakeholderanalyse legt naderende wetswijzigingen bloot. Bijvoorbeeld door het tijdig signaleren van berichtgeving in de media hierover. Met die voorkennis staat een consultancybureau sterker in de rol als kennispartner en komt het niet voor onaangename verrassingen te staan.

Zo is er de laatste tijd veel in de media bericht rondom een wijziging aangaande Wet bescherming persoonsgegevens, die bedrijven onder andere verplicht datalekken te melden bij het CBP. Hoe meer en hoe eerder consultants hiervan afweten, hoe beter zij hun cliënten kunnen adviseren. Maar denk ook aan berichtgeving rondom naderende wetswijzigingen die interessant zijn voor specifieke branches, zoals regels rondom emissiedrempels of milieuvergunningen. Op de hoogte blijven van dat soort specifieke ontwikkelingen is voor consultants waardevol, omdat dat hun marktwaarde vergroot.

Stakeholderanalyse voorziet consultants van business intelligence

3. Signalering van belangrijke ontwikkelingen bij prospects
Intensieve, real-time monitoring van de stakeholders heeft een prettige 'bijvangst'. Een organisatie ziet bewegingen bij prospects beter aankomen. Zo kan een naderende wissel van de CEO bij die belangrijke prospect een nieuwe kans met zich meebrengen om deze klant te winnen.

Ook kan een stakeholderanalyse koopsignalen blootleggen, zodat consultants daarop tijdig kunnen inhaken. Neem bijvoorbeeld de ontwikkelingen rondom KPN en Belgacom. Dit soort business intelligence kan van enorme waarde zijn. Hoe meer u als consultancyorganisatie van dergelijke marktontwikkelingen weet, hoe deskundiger het overkomt en hoe gerichter zij klanten kunnen adviseren. Kortom: stakeholderanalyse voorziet de dienstverlenende partij van de nodige business intelligence. Die kennis is direct inzetbaar aan de onderhandelingstafel.

4. Betere kennis van huidige cliënten
Ook voor de kennis van de huidige accounts is stakeholderanalyse van toegevoegde waarde. Consultancybureaus zijn voor een goed advies niets zonder een goede kennis van de cliënt, en wat bij die organisatie speelt. Maar ook kennis over het umfeld: de concurrenten, de toeleveranciers en de status van de markt. Stakeholderanalyse legt belangrijke ontwikkelingen bij al die deelgebieden bloot. Deze kennis bereidt organisaties niet alleen beter voor op veranderingen in het speelveld, maar versterkt ook de dienstverlenende positie.

Betere kennis van huidige clienten

Een goed voorbeeld is het bericht dat de KLM-topman Pieter Elbers aankondigde een aantal managementlagen weg te snijden. Wanneer u tijdig hiervan op de hoogte bent, kunt u inschatten of uw contactpersoon daar binnenkort vertrekt. Dat kan grote gevolgen hebben voor de relatie met deze klant.

5. Identificatie van invloedrijke personen en organisaties
Wie zijn de belanghebbende personen of partijen eigenlijk? Zeker bij grote projecten ligt dat niet altijd voor de hand. De invloedrijke personen uit de business zijn niet altijd gemakkelijk te achterhalen. Wie zijn bijvoorbeeld de grote financiers van uw cliënt die hen in staat stellen grote projecten uit te voeren? Wie is er gebaat bij het slagen van een bepaald project, los van uw eigen cliënt? Welke organisaties kunnen mogelijk drempels opwerpen of anderzijds voor problemen zorgen tijdens de uitvoering ervan? Denk bijvoorbeeld aan invloedrijke milieuorganisaties, vakbonden of op het eerste gezicht minder direct zichtbare elementen zoals bijvoorbeeld verenigingen van buurtbewoners. Op dergelijke vragen biedt stakeholderanalyse een antwoord: het identificeert niet alleen deze personen en organisaties, maar definieert ook hun onderlinge relaties en verbanden.

Kennis is macht, en dat geldt zeker in een wereld waarin we worden overladen met informatie en communicatie. Een enkele tweet of een enkel verstopt nieuwsbericht kan het verschil maken. In een dergelijk speelveld houdt u met een sterke stakeholderanalyse de wind in de rug.

Alejandro Matamala is senior accountmanager (international) business development bij ANP Zakelijk.

Nieuws