Sales afdeling heeft baat bij charismatisch leiderschap

04 augustus 2015 Consultancy.nl

Een combinatie van resultaatgericht en charismatisch leiderschap speelt een bepalende rol in het succes van commerciële afdelingen die zich in een verandertraject bevinden. Dat blijkt uit onderzoek van organisatieadviesbureau Kirkman Company in samenwerking met Tilburg University.

Diverse onderzoeken en best practices bewijzen – ook anno 2015 – hoe belangrijk goed leiderschap is binnen organisaties. Zo blijkt bijvoorbeeld uit recent onderzoek dat organisaties met goed leiderschap (in combinatie met goed talent management) betere financiële prestaties laten zien dan hun branchegenoten. Leiderschap is een veel terugkerend thema dat hoog op de managementagenda staat en ook op Consultancy.nl staat leiderschap geregeld centraal in bijvoorbeeld nieuwe publicaties, tijdens relevante evenementen over leiderschap of in nieuwe opleidingen op dit vlak. 

Kirkman Company en Tilburg University - Leiderschap
Ook voor organisaties die zich in een verandertraject bevinden is goed leiderschap essentieel. Organisatieadviesbureau
Kirkman Company* en Tilburg University hebben recentelijk een onderzoek gehouden onder CCO’s (commercieel directeuren) naar ‘de rol van leiderschapsstijlen ten tijde van verandering’.

Een combinatie van resultaatgericht en charismatisch leiderschap is essentieel bij commerciële afdelingen in transitie, blijkt uit het onderzoek, dat werd gehouden onder commercieel directeuren van grote Nederlandse organisaties zoals EMC, JCDecaux, Jumbo, LeasePlan en Sodexo. Het gaat vooral om organisaties waarvan de commerciële afdelingen moeten veranderen naar klantgerichte afdelingen.

Sales team

Charismatisch en resultaatgericht leiderschap
“Klanten stellen vandaag de dag hoge eisen en willen maximaal ontzorgd worden. Ook verlangen ze van organisaties tastbare toegevoegde waarde. Dit leidt ertoe dat commerciële afdelingen moeten veranderen. Vaak ligt binnen deze verandering de focus op charismatisch leiderschap. Uit ons onderzoek blijkt dat juist een combinatie van zowel charismatisch als resultaatgericht leiderschap het meest effectief is om succesvol te veranderen”, vertellen Evelien Broers van Tilburg University en Karolien van der Ouderaa, Practice Lead Customer Excellence bij Kirkman Company.

“Deze combinatie zorgt voor heldere verwachtingen naar medewerkers. Daarnaast wordt de betrokkenheid van medewerkers vergroot, doordat de leider de werknemer meeneemt en inspireert tijdens de verandering. Resultaatgericht leiderschap focust zich op de taak die uitgevoerd dient te worden. Een charismatische leider richt zich op de mens in verandering”, leggen de onderzoekers uit. Tenslotte is volgens hen een goed samenspel van beide leiderschapsstijlen “essentieel”.

Evelien Broers en Karolien van der Ouderaa

Ook Patrick Vierveijzer, commercieel directeur van LeasePlan geeft zijn visie over leiderschap: “Leidinggeven is een combinatie van targets stellen én mensen stimuleren. Ik geloof niet in externe motivatie. Als je niet wilt veranderen, dan wordt het gewoon niks. Maar als je wilt en je werkt in een omgeving waarbij medewerkers gestimuleerd worden alles uit zichzelf te halen, dan kan dat hele mooie dingen opleveren.”

“De balans vinden tussen het behalen van resultaten en inspiratie brengen naar klanten en medewerkers is een onderdeel van de transformatie waar wij commercieel directeuren mee helpen. Wees bewust van jouw voorkeur leiderschapsstijl en denk na over jouw bijdrage aan de beoogde verandering. Alleen op die manier kun je groeien naar een echte samenwerkingspartner voor jouw klant", besluit Roy Klaassen, Managing Partner bij Kirkman Company. 

Nieuws