Consultants netwerk VirtualCC spreidt vleugels uit

28 april 2015 Consultancy.nl

De afgelopen jaren betraden diverse nieuwe digitale start-ups de consultingmarkt, elk met de droom om de volgende ‘digital disruptor’ in de markt te worden. Een van die nieuwe ventures in Nederland is VirtualCC, een virtuele gemeenschap die topconsultants bij elkaar brengt. Het resultaat? “topkwaliteit voor fors lagere prijzen”, stelt oprichter Marco Cevat. Vorige maand werd bekend dat het netwerk inmiddels beschikt over meer dan 200 adviseurs, reden voor Consultancy.nl om het concept onder de loep te nemen en in gesprek te gaan met Cevat over zijn ambities en plannen voor de komende jaren.

Het consultinglandschap ondergaat de laatste jaren enorme veranderingen. Bovenop de gebruikelijke economische marktbewegingen, zijn er twee  grote ontwikkelingen te zien in de branche – technologische vooruitgang en de massale opkomst van het ZZP segment – die gezamenlijk zorgen voor een enorme verstoring in de adviesbranche. Het aantal actieve ZZP’ers in de markt voor zakelijke dienstverlening verdrievoudigde de afgelopen vijf jaar van 74.000 naar zo’n 255.000 en de impact van de technologische ontwikkelingen en aanhoudende digitalisering behoeven weinig uitleg. Daarover werd de afgelopen jaren enorm veel gezegd en geschreven – van het Harvard Business Review artikel uit 2013 (‘Consulting on the cusp of disruption’) tot de diverse artikelen in ons land in onder meer het FD en het NRC, op Consultancy.nl en in het blad Management & Consulting. De ontwikkelingen in de markt zijn overigens niet alleen exclusief voorbehouden aan consultants, maar kunnen in een breder perspectief geplaatst worden, waarbij in principe vrijwel alle kennisintensieve dienstverleners, zoals accountants, advocaten en notarissen, met soortgelijke uitdagingen kampen.

Management consulting

Nieuwe businessmodellen
Tegen de achtergrond van een veranderend marktlandschap duiken diverse nieuwe businessmodellen op binnen de consultancybranche. Een daarvan vormt de markt voor ‘geautomatiseerde kennis’. Daarin schuilt een enorm potentieel, als we de consultants van McKinsey & Company mogen geloven – het strategie consultancykantoor schat dat deze markt over tien jaar een omvang zal hebben van €5.000 miljard tot €7.000 miljard. IT-systemen en algoritmes worden zo complex en geraffineerd, en communicatie wordt zo veelomvattend, dat bepaalde onderdelen binnen de advieswereld efficiënter door computers uitgevoerd kunnen worden. Zulke (traditionele) diensten – vaak routinematig van aard en waar weinig toegevoegde waarde nodig is van mensen – domineren de onderkant van de markt, met No-Suits.com van Transparency Lab als een van de meest geciteerde voorbeelden.

Een ander businessmodel dat steeds belangrijker wordt is het ‘network-based’ model. Met lagere vaste kosten, een schaalbaar resourcingmodel, en een ecosysteem van partners dat de niet tot de kern behorende expertisegebieden afdekt, zijn consultancybureaus beter uitgerust om in te spelen op de klantvraag grillen van opdrachtgevers. Hierdoor kunnen ze meer concurrerende prijzen berekenen voor hun klanten. In het middensegment van de markt zijn er legio voorbeelden, waarbij Eden McCallum of bijvoorbeeld Het Strategiekantoor als bekende voorbeelden gelden binnen de top van de markt. Sommige startups gaan met de network-based aanpak zelfs nog een stap verder, waarmee ze de traditionele grenzen van fysieke consulting weghalen, naar een virtueel model. Binnen de VS, UK en Duitsland zijn er al diverse voorbeelden actief op de markt, en met succes; in Nederland probeert VirtualCC hun voetsporen te volgen.

Businessmodellen op de schop in de consultancybranche

VirtualCC
VirtualCC opereert als een netwerk van consultants, gevestigd in Europa. Het netwerk kan putten uit een schil van circa 200 consultants, “allemaal adviseurs met een gevestigde track record”, aldus Cevat. Hij vertelt dat consultants – voordat zij toetreden tot het netwerk – worden gescreend, om kwaliteit te kunnen waarborgen: “Meer dan 60% van hen heeft een carrière achter de rug bij één van de top-10 bureaus en heeft daarna meer bereikt dan binnen de grenzen van de bureaus mogelijk is.” Het netwerk richt zich vooralsnog op management consultancy diensten, binnen diverse disciplines als strategie, organisatie, technologie en innovatie.

Klanten die gebruik maken van de diensten van VirtualCC merken het verschil met traditionele consultants. VirtualCC doet de vraagarticulatie, maakt zelf de ‘Requests for Proposal’ en verdeelt deze anoniem en gedepersonaliseerd binnen het netwerk en nodigt aangesloten adviseurs/teams uit om een haalbare oplossing te ontwikkelen. De klant kan alle voorstellen en plannen van aanpak doornemen, en met een tiental oplossingen in de hand wordt dan pas een keuze gemaakt voor een team. Kort door de bocht niets anders dan een openbare aanbesteding, maar uniek in zijn soort aangezien deze niet door de opdrachtgever wordt gemanaged maar door het consultancybureau. “Dit scheelt tijd en geld, terwijl ook de kwaliteit wordt bewaakt door onze back-office”, licht Cevat toe. Nadat groen licht is gegeven, gaat VirtualCC aan de slag. Net als bij een traditioneel resourcingproces wordt uitvoerig aandacht gegeven aan het samenstellen van het team. “Dit gebeurt op basis van een match tussen personen, persoonlijkheden en de dynamiek binnen de organisatie van de klant waarvoor we een grensverleggend stuk technologie hebben aangehaakt.” Gedurende de implementatie blijft VirtualCC eindverantwoordelijk voor levering van het resultaat en waakt over de prestaties en voortgang. “De klanten doen zaken met VirtualCC. Dit is een relatiemarkt op top-niveau. Je kunt dit niet aan een leuk portaltje en netwerkje overlaten”, zegt Cevat.

VirtualCC

Onderscheidend vermogen
In combinatie met de nieuwste technologieën, zoals een uitgebreide monitoring- en rapportagetool, en betaling achteraf op basis van resultaatverplichting gelooft Cevat dat VirtualCC zich van zijn concurrenten onderscheidt en op termijn zal uitgroeien tot een gevestigde speler in de markt. Gevraagd naar zijn ambitie laat hij in ieder geval doorschemeren dat tegen het einde van dit jaar het netwerk meer dan 400 consultants moet tellen. Cevat is niet de enige die potentie ziet in VirtualCC. Begin dit jaar nam participatiemaatschappij @Ventures Investments, een zusteronderneming van (ICT-)personeelsbroker HeadFirst, een meerderheidsbelang van 70% in het bedrijf. ABN Amro noemde VirtualCC “de innovatieleider in zakelijke dienstverlening” en de directie van een top-5 speler zelfs “the most likely game changer”. Met die steun in de rug kan VirtualCC verder investeren in het uitbreiden van zijn footprint. Internationale uitbreiding staat daarbij voor over een paar jaar zeker op de managementagenda, erkent Cevat.

Of VirtualCC al dan niet succesvol zal zijn hangt af van diverse factoren. Maar in een wereld die onder de streep altijd een ‘people’s business’ blijft, valt of staat alles uiteindelijk bij de kwaliteit van human capital. Een aantal case studies tijdens de aanloopperiode is voor het bureau in elk geval positief uitgepakt. Zo werd VirtualCC bijvoorbeeld ingeschakeld door een industriële onderneming, waar een team van consultants in drie maanden de afdeling Sales weer op poten kreeg en na een jaar zowel omzet als klanttevredenheid weer op peil hadden. Ook een kleine financiële instelling klopte aan bij de start-up, met de vraag te assisteren bij de ontwikkeling van nieuwe productlines. “Ik werkte samen met een projectteam van vier consultants uit drie landen. Na een jaar was ik verheugd om een omzet te zien, die 50 keer hoger lag dan de consulting fee die was uitgegeven.”

Marco Cevat - VirtualCC

Deze positieve case studies zijn echter nog maar het topje van de ijsberg. Vraag 1.000 willekeurige managers naar hun ervaring met ‘virtual’ consultants en ongetwijfeld zullen veel schimmige verhalen opduiken. Vraag je de topconsultants die werken bij de bureaus naar de kwaliteit van de ‘virtualisten’, dan laat het antwoord zich gemakkelijk raden. Daarom werken de één of twee Lead Consultants van VirtualCC juist wél met en bij de klant, maar onzichtbaar, aldus Cevat. “Verwacht niet elke morgen acht van die blauwe pakken in zwarte leasebakken op je parkeerterrein.” De rest van het team, en “dat kan groot zijn”, werkt vanaf afstand, hiermee aangevend dat de risico’s van ‘off-premise’ werk zo door VirtualCC worden geminimaliseerd. Ook is Cevat ervan overtuigd dat VirtualCC de juiste governance en kwaliteitschecks heeft om projectrisico’s uit de weg te gaan. “We houden alle aspecten nauw in de gaten, en ook de resultaten van adviseurs. In de top van de markt is er geen ruimte voor slechte prestaties”, besluit hij.

De tijd zal het leren. Consultancy.nl blijft de ontwikkelingen nauwlettend volgen.

Nieuws