De kern van sales: Structuur, Discipline en Kwaliteit

15 april 2015 Consultancy.nl

Lars Spannenburg, partner bij The AccelerationGroup en expert op het gebied van sales, licht aan de hand van een persoonlijke ervaring en jarenlange praktijkervaring in het vak toe wat volgens hem de kern van sales inhoudt.

Wat is nu precies de kern van sales? Afgelopen week sprak ik op twee momenten met twee sales managers. Het eerste gesprek was in de lift en de tweede sprak ik aan zijn bureau, waar hij worstelde met het aansturen van zijn sales team. Beiden vroegen zij mij: Lars, wat vind jij de kern van het sales? Spontaan antwoorde ik: “structuur, discipline en kwaliteit", een korte samenvatting van mijn ervaringen de afgelopen 17 jaar met dit mooie vak. Ze bevestigden beiden verheugd dat ze zich er in konden vinden en gingen aan de slag met dit drieluik.

Het stimuleerde mij om er verder over na te denken. Wij hebben tenslotte in The AccelerationGroup veel ervaring met het organiseren van salesorganisaties, het verbeteren van de output van sales en het aanjagen van de dynamiek van salesteams. En ik sprak de dagen erna er zeker nog 10 personen over aan. Ik vroeg verkopers, marketeers en salesmanagers naar hun ervaringen en legde hen mijn recente ervaring voor. Zonder uitzondering bevestigden ze dat dit de kern van sales is: structuur, discipline en kwaliteit.

Verkoopgesprek

Dit schrijvend realiseer ik me dat deze drie ogenschijnlijk simpele woorden wel simpel klinken, maar dat er erg veel meer achter steekt. De komende tijd zal ik deze drie begrippen nader toelichten. Ik ben benieuwd of jij je kunt vinden in mijn interpretatie. 

Structuur
Verkopers hebben een hekel aan twee woorden: structuur en moeten. Ze keren zich af, leggen duidelijk uit dat de klant, de relatie en creativiteit de kern is van het vak en onttrekken zich vervolgens aan elke discussie over het aanbrengen van een structuur in een salesorganisatie. Toch is structuur méér dan nodig. Goede salesprocessen maken de aanpak tussen verkopers vergelijkbaar. Het maakt dat managers alle activiteiten en verkoopkansen naast elkaar kunnen leggen en het geeft de mogelijkheid om op gerichte output te sturen.

Sales heeft dan wel het contact met de klant, maar dat is essentieel voor vele processen in de rest van de onderneming. Een paar voorbeelden:

  • Goed funnel management leidt tot effectieve en efficiënte inzet van resources voor:
    - het uitbrengen van offertes (verkoop binnendienst)
    - het kunnen meten van een ROI op campagnes (marketing)
    - het bepalen van de naderende workload (operations en delivery)

Funnel management

  • Goede forecasting van opportunity’s leidt tot:
    - financiële voorspelbaarheid die tegenwoordig essentieel is
    - het bepalen of aanvullende campagnes nodig zijn om de targets te halen
    - een gevoel krijgen of de onderneming succesvol is in de markt waarin het opereert

In bovengenoemde voorbeelden zitten naar mijn mening geen zaken die kunnen ontbreken in een onderneming. Sales moet beseffen dat zij het begin zijn van vele processen, voorspellingen en de activatie van collega’s.

Discipline
Elke voetbalcoach, chef kok of winkelmanager weet dat er zonder discipline geen (team)prestatie kan worden geleverd. Dat geldt ook voor alle andere professionals in een competitieve omgeving waarin directe feedback van klanten merkbaar is.

Wat is discipline voor de verkopers? Discipline binnen sales bestaat uit het beperken van de werkzaamheden tot de volgende elementen:

  • Dat doen wat de organisatie nodig acht voor voorspelbaarheid, het aansturen van achterliggende processen, het activeren van operationele collega’s e.d.
  • Dat doen wat dagelijks nodig is om opportunity’s verder te brengen en beter nog, om ze te scoren. Geen contract komt vanzelf, de verkoper zal de discipline moeten opbrengen om elke dag zich af te vragen wat hij/zij vandaag kan doen om opportunity’s verder te brengen. Nooit uitstellen, aanpakken!
  • Dat doen wat nodig is om het team succesvol te maken. Geen verkoper kan alleen een contract scoren. Vaak is het 80% team work en 20% individuele inspanning. De verkoper zal dag in dag uit de lead moeten nemen om het interne team en de klantcontacten te regisseren op weg naar een contract.

The Acceleration Group

Zonder discipline zullen bovenstaande punten niet of nauwelijks gebeuren en in ieder geval te veel ad hoc. Sales moet zich bewust zijn van het effect dat hun discipline (of het gebrek er aan) betekent voor de organisatie om hun heen.

Kwaliteit
Tja, kwaliteit, een veel besproken woord. In dit geval spreek ik over kwaliteit van mensen, dit bestaat voor mij uit twee aspecten. De eerste is het vermogen om met de juiste structuur en de juiste discipline in staat te zijn om de organisatorische doelen te bereiken. De verkoper werkt nu eenmaal in een organisatie en moet voldoen aan dat wat de organisatie nodig acht. Je moet er niet aan denken dat mensen in operationele banen een eigen interpretatie zouden geven aan processen, structuren en afspraken. Dan kwam er geen product meer van de band.

Het tweede is de kwaliteit die verkopers moet hebben in de interactie met klanten en de organisatie. Presenteren, communiceren, creatief zijn, durven met andere inzichten en oplossingen te komen, kunnen luisteren, de juiste vragen stellen, enzovoort. Kortom, hoogstaande kwaliteiten die nodig zijn om het voortouw te nemen in interactie en communicatie.

Ik ken zeer weinig verkopers die een scherp beeld van zichzelf hebben op bovenstaande punten. De meesten zijn, meestal ergens in het verleden toen het economische tij mee zat, wel (eens) succesvol geweest en meestal heeft dat ertoe geleid dat men gestopt is met het kritisch kijken naar de eigen prestaties en vaardigheden.

Hoeveel verkopers hebben een scherp beeld van zichzelf

Maar waarom toch? Is het niet veel leuker, interessanter en beter om continu te werken aan de juiste vaardigheden en kwaliteiten waardoor de kans op succes in de toekomst alleen maar toeneemt?

Nieuws

Meer nieuws over