AccelerationGroup: B2B Sales is dood, leve B2B Sales

26 februari 2015 Consultancy.nl

Was jij 10 jaar geleden een succesvolle salesman of –vrouw binnen de business-to-business sector? Scoorde jij toen aanzienlijk hoger dan jouw salestarget? Wanneer jij niet tijdig onderkend hebt dat jouw rol een hele andere invulling heeft gekregen en andere competenties vraagt dan in de eerste jaren van deze eeuw, dan is het antwoord daarop zeker “JA!”

Misschien heb jij wel de noodzaak tot verandering ingezien of wellicht was het jouw werkgever die zich bewust was van de urgentie om te veranderen. Ik hoop dat hij je heeft ondersteund om jou tijdig te ontwikkelen en aan te passen aan de sterk gewijzigde eisen om succesvol te kunnen blijven.

Toekomst voor B2B Salesfuncties?
Eind september 2014 publiceerde Deloitte het onderzoek ‘De impact van automatisering op de Nederlandse Arbeidsmarkt’. In deze publicatie, een projectie op de Nederlandse markt op basis van een onderzoek van Deloitte UK en Oxford University, wordt een beeld geschetst van welke functies het hardst worden geraakt in hun voortbestaan door technologische ontwikkelingen. 

Deloitte - Robottisering

De beroepsgroep “verkopers”, in Nederland zo’n half miljoen individuen groot, komt hierin naar voren als een groep met een hoog automatiseringsrisico. In absolute zin, wordt geconcludeerd dat dit de beroepsgroep is waar de impact de komende 10 à 20 jaar het grootst is, met een geschat banenverlies van ruim 250.000.

Bij bovenstaande conclusie moet worden aangetekend dat dit een hele brede beroepsgroep betreft en dat hier winkeliers en outbound callcenter medewerkers als specifieke voorbeelden worden genoemd.

In het artikel ‘6 Ways Selling Will Change by 2024’ benoemde Geoffrey James de belangrijkste onderzoeksbevindingen:

1. Persoonlijke relaties worden eerder belangrijker, dan minder belangrijk;

2. Sales trainingen zullen zich verplaatsen van particuliere aanbieders naar colleges en universiteiten;

3. Sales zal zich verder specialiseren en professionaliseren;

4. Sales zal zowel meetbaarder als vager worden (“sales will remain an art, but be measured more scientifically”);

5. Bedrijven blijven eerder meer, dan minder sales aannemen;

6. Sales Management wordt een aparte discipline, zoals professionele coaching.

Verkoper sales

Het bovengenoemde artikel geeft aan dat er nog volop toekomst is voor het salesvak, maar dat het wel nadrukkelijk aan verandering onderhevig is.

Veranderingen binnen B2B salesvak
De belangrijkste reden voor het veranderen van de salesfunctie ligt in het sterk gewijzigde oriëntatie- en besluitvormingsproces van klanten, de zogenaamde Customer Buying Journey. Verschillende onderzoeken hebben naar voren gebracht dat reeds zo’n 60 tot 70 procent van het koopproces is doorlopen, voordat een zakelijke klant voor het eerst face-to-face contact heeft met Sales.

Hiervoor doorlopen ze dus zelfstandig een belangrijk aantal stappen van het oriëntatie- en besluitvormingsproces. Stappen die veelal grotendeels buiten beeld van Sales en van de organisatie worden gezet. Ze surfen over relevante websites met informatie, informeren binnen hun sociale netwerken naar recente ervaringen, zoeken op Google, lezen blogs, informeren zich via gratis demonstraties en probeerversies en bestuderen referentiecases. De zogenaamde “self-educated customer” die hierdoor ontstaat is hierdoor vaak zelfs beter geïnformeerd dan de Sales, die pas in het tweede deel van de Customer Buying Journey in beeld komt.

Succesvol inspelen op veranderingen B2B Sales
Successen uit het verleden zijn dus nadrukkelijk geen garantie voor het huidige en toekomstige succes. Hoe word of blijf je commercieel wel succesvol binnen B2B? 

The Acceleration Group

Eén ding is zeker; met het oude sales-adagium “feature – function – benefit” ga je het niet meer redden! Unique Selling Points (USP’s) zijn inmiddels al vervangen door Unique Buying Reasons (UBR’s). Het focussen óp en het je verplaatsen ín de Customer Buying Journey is cruciaal. Zoals hiervoor al aangegeven, is jouw klant, tijdens het oriëntatie- en besluitvormingsproces, continu op zoek naar informatie.

Om een goed beeld te krijgen van jouw klant is het van belang om een scherp beeld van hem te hebben; het zogenaamde Buyer Persona profiel. Naar welke informatie is hij op zoek? In welke fase van de Customer Buying Journey bevindt hij zich? In welke vorm en via welk kanaal is hij op zoek?

Aangezien een groot deel van de zoektocht van klanten online plaatsvindt, is het van belang om online goed te worden gevonden en de juiste content aan te kunnen bieden.  Marketing Automation platforms (zoals Eloqua, Marketo, Pardot, Hubspot en Act-On) stellen je in staat om het online gedrag van je klanten te volgen, hier snel en adequaat op in te spelen en leads te volgen en te “scoren” totdat ze zich hebben gekwalificeerd tot sales opportunities. Niet alleen de effectiviteit en efficiëntie van de sales-inspanningen worden hiermee structureel verhoogd**, maar ook de omzetwaarde blijkt positief te worden beïnvloed.***

Bovenstaande veranderingen kun jij vanuit Sales alleen niet realiseren. Samenwerking met Marketing is essentieel. De muren tussen deze twee disciplines zullen nu eindelijk moeten worden afgebroken! Diverse onderzoeken hebben inmiddels ook aangetoond dat B2B-organisaties waar de marketing- en salesprocessen goed op elkaar afgestemd zijn, substantieel succesvoller zijn!

Sales & Marketing

B2B Sales is een vak
De sterk veranderde Customer Buying Journey heeft het voor B2B Sales niet makkelijk gemaakt. Het heeft er echter wèl voor gezorgd dat Sales steeds meer als een serieuze professie wordt erkend, waarvoor een steeds hoger competentieniveau is vereist. Een vak met steeds meer uitdagingen en verantwoordelijkheid dat terecht ook steeds meer erkenning krijgt. De belangrijkste uitdaging is echter dat jij onderkent dat jouw vak continu in ontwikkeling is en dat jij zorgt dat jij deze ontwikkelingen volgt of beter nog: hierop tijdig anticipeert!

Een artikel van Marco Cupido, adviseur bij sales specialist The AccelerationGroup.

** Forrester: “companies that excel at lead nurturing, generate 50% more sales ready leads at 33% lower cost.

*** Annuitas: “nurtured leads make 47% larger purchases than non-nurtured leads”.

Nieuws

Meer nieuws over